Las tácticas de negociación se usan tanto en los negocios como en los secuestros. Veamos los consejos de un experto del FBI...
Frederick Lanceley es un negociador retirado del FBI. A lo largo de su carrera, participó en cientos de secuestros, ataques terroristas y tomas de aviones con rehenes a lo largo y ancho del mundo. Tras su retiro, Frederick se reinventó. Hoy se gana la vida capacitando a empresarios y ejecutivos en tácticas de negociación. En un artículo escrito para la American Management Association nos brinda algunos consejos:
1) ¿Cómo empezar la negociación?
La manera en que se abre la negociación es fundamental. Una buena apertura puede predisponer positivamente a ambas partes y simplificar mucho el proceso. Por eso, en los Estados Unidos, la mayoría de los negociadores policiales abren las conversaciones con una misma frase: "Mi nombre es X. Soy el negociador de la policía. Me gustaría ayudar".Tras la presentación, los negociadores tienen la orden de preguntar al secuestrador si desea rendirse. Parece obvio, ¿no? No tanto. Existen muchos casos en que, una vez terminada la situación, los secuestradores confesaron que se habrían rendido desde el principio si el negociador se lo hubiera propuesto inmediatamente. En otras palabras, no siempre el otro quiere negociar. Muchos prefieren que todo termine cuanto antes.Olvidarse de proponer una rendición inmediata es también un grave error a la hora de encarar una negociación comercial. Al fin y al cabo, es posible que el cliente no tenga ganas de discutir. Quizá esté dispuesto a pagar el precio de lista sin chistar.Sin embargo, si usted lo contacta con "actitud de negociar", es posible que el cliente aproveche la situación para obtener alguna rebaja que no tenía pensado pedir. Por lo tanto, señala Lanceley, no es mala idea empezar preguntando al cliente si está listo para firmar. Quizá se lleve una agradable sorpresa.
2) Lidiar con el miedo
Los negociadores policiales casi siempre enfrentan sujetos acorralados y muertos de miedo. Lo mismo suele ocurrir, aunque en menor medida, con los clientes. Seguramente, muchos temerán hacer una mala inversión comprándole a usted. ¿Cómo transmitir confianza?Los negociadores policiales tienen una táctica estándar: empezar con pequeñas transacciones para inspirar confianza. Por eso, es común que vayan entregando pequeñas cosas a cambio de rehenes: "¿Quiere cenar pizza? Libere a tres rehenes y se la daremos", "Los cigarrillos le costarán un rehén".Así, cuando el secuestrador ve que los negociadores van cumpliendo con su palabra, la tensión va menguando y comienza a tener la suficiente confianza como para discutir su rendición.Lo mismo vale en los negocios. Si su potencial cliente teme embarcarse en una fuerte compra, ofrézcale empezar por un pequeño contrato. Así, el cliente verá cómo trabaja su empresa. Y, si le da resultado, tendrá la confianza suficiente para firmar un contrato importante.
3) No se termina hasta que se termina
Uno de los peores errores que puede cometer un negociador es bajar la guardia antes de tiempo. A medida que progresan las conversaciones y se van destrabando los obstáculos, la aparente cercanía del acuerdo hace que los negociadores se vuelvan más descuidados. Por eso, los negociadores policiales saben que el incidente sólo termina cuando el secuestrador está esposado dentro del patrullero.Lo mismo vale para las negociaciones comerciales. No baje la guardia antes de tiempo. Es muy común que, cuando todo parecía cerrado, surjan nuevos inconvenientes. La negociación sólo termina cuando usted tiene el cheque entre sus manos.
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