Creencias: El camino de las lágrimas

por Jorge Bucay (¿sera?)

Hay una historia que dicen es verídica. Aparentemente sucedió en algún lugar de África. Seis mineros trabajaban en un túnel muy profundo extrayendo minerales desde las entrañas de la tierra. De repente un derrumbe los dejo aislados del afuera sellando la salida del túnel.

En silencio cada uno miró a los demás. De un vistazo calcularon su situación. Con su experiencia, se dieron cuenta rápidamente de que el problema sería el oxigeno. Si hacían todo bien les quedaban unas tres horas de aire, cuando mucho tres horas y media.

Mucha gente de afuera sabría que ellos estaban allí atrapados, pero un derrumbe como este significaría horadar otra vez la mina para llegar a buscarlos. ¿Podrían hacerlo antes de que se terminara el aire?. Los expertos mineros decidieron que debían ahorrar todo el oxígeno que pudieran. Acordaron hacer el menor desgaste físico posible, apagaron las lámparas que llevaban y se tendieron todos en el piso.

Enmudecidos por la situación e inmóviles en la oscuridad, era difícil calcular el paso del tiempo. Incidentalmente, sólo uno de ellos tenia reloj.Hacia él iban todas las preguntas: ¿cuánto tiempo pasó? ¿Cuánto falta? ¿Y ahora?. El tiempo se estiraba, cada par de minutos parecía una hora, y la desesperación ante cada respuesta agravaba aun más la tensión. El jefe de los mineros se dio cuenta de que si seguían así, la ansiedad los haría respirar mas rápidamente, y esto los podía matar. Así que ordenó al que tenia el reloj que solamente él controlara el paso del tiempo. Nadie haría más preguntas, él avisaría a todos cada media hora.

Cumpliendo la orden, el del reloj controlaba su máquina. Y cuando la primera media hora pasó, él dijo: "ha pasado media hora". Hubo un murmullo entre ellos, y una angustia que se sentía en el aire. El hombre del reloj se dio cuenta de que, a medida que pasaba el tiempo, iba a ser cada vez más terrible comunicarles que el minuto final se acercaba. Sin consultar a nadie, decidió que ellos no merecían morirse sufriendo. Así que la próxima vez que les informó la media hora, habían pasado, en realidad, 45 minutos.

No había manera de notar la diferencia, así que nadie siquiera desconfió. Apoyado en el éxito del engaño, la tercera información la dio casi una hora después. Dijo "paso otra media hora"..., y los cinco creyeron que habían pasado encerrados, en total, una hora y media, y todos pensaron en cuán largo se les hacía el tiempo. Así siguió el del reloj, a cada hora completa, les informaba que había pasado media hora.

La cuadrilla apuraba la tarea de rescate, sabían en qué cámara estaban atrapados, y que sería difícil poder llegar antes de cuatro horas. Llegaron a las cuatro horas y media. Lo más probable era encontrar a los seis mineros muertos.

Encontraron vivos a cinco de ellos. Solamente uno había muerto de asfixia..., el que tenía el reloj.Esta es la fuerza que tienen las creencias en nuestras vidas. Esto es lo que nuestros condicionamientos pueden llegar a hacer de nosotros. Cuando creemos, y confiamos, en que se puede seguir adelante, nuestras posibilidades se multiplican.

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Las tácticas de negociación de un agente del FBI

por la redacción de MATERIABIZ

Las tácticas de negociación se usan tanto en los negocios como en los secuestros. Veamos los consejos de un experto del FBI...

Frederick Lanceley es un negociador retirado del FBI. A lo largo de su carrera, participó en cientos de secuestros, ataques terroristas y tomas de aviones con rehenes a lo largo y ancho del mundo. Tras su retiro, Frederick se reinventó. Hoy se gana la vida capacitando a empresarios y ejecutivos en tácticas de negociación. En un artículo escrito para la American Management Association nos brinda algunos consejos:

1) ¿Cómo empezar la negociación?

La manera en que se abre la negociación es fundamental. Una buena apertura puede predisponer positivamente a ambas partes y simplificar mucho el proceso. Por eso, en los Estados Unidos, la mayoría de los negociadores policiales abren las conversaciones con una misma frase: "Mi nombre es X. Soy el negociador de la policía. Me gustaría ayudar".Tras la presentación, los negociadores tienen la orden de preguntar al secuestrador si desea rendirse. Parece obvio, ¿no? No tanto. Existen muchos casos en que, una vez terminada la situación, los secuestradores confesaron que se habrían rendido desde el principio si el negociador se lo hubiera propuesto inmediatamente. En otras palabras, no siempre el otro quiere negociar. Muchos prefieren que todo termine cuanto antes.Olvidarse de proponer una rendición inmediata es también un grave error a la hora de encarar una negociación comercial. Al fin y al cabo, es posible que el cliente no tenga ganas de discutir. Quizá esté dispuesto a pagar el precio de lista sin chistar.Sin embargo, si usted lo contacta con "actitud de negociar", es posible que el cliente aproveche la situación para obtener alguna rebaja que no tenía pensado pedir. Por lo tanto, señala Lanceley, no es mala idea empezar preguntando al cliente si está listo para firmar. Quizá se lleve una agradable sorpresa.

2) Lidiar con el miedo

Los negociadores policiales casi siempre enfrentan sujetos acorralados y muertos de miedo. Lo mismo suele ocurrir, aunque en menor medida, con los clientes. Seguramente, muchos temerán hacer una mala inversión comprándole a usted. ¿Cómo transmitir confianza?Los negociadores policiales tienen una táctica estándar: empezar con pequeñas transacciones para inspirar confianza. Por eso, es común que vayan entregando pequeñas cosas a cambio de rehenes: "¿Quiere cenar pizza? Libere a tres rehenes y se la daremos", "Los cigarrillos le costarán un rehén".Así, cuando el secuestrador ve que los negociadores van cumpliendo con su palabra, la tensión va menguando y comienza a tener la suficiente confianza como para discutir su rendición.Lo mismo vale en los negocios. Si su potencial cliente teme embarcarse en una fuerte compra, ofrézcale empezar por un pequeño contrato. Así, el cliente verá cómo trabaja su empresa. Y, si le da resultado, tendrá la confianza suficiente para firmar un contrato importante.

3) No se termina hasta que se termina

Uno de los peores errores que puede cometer un negociador es bajar la guardia antes de tiempo. A medida que progresan las conversaciones y se van destrabando los obstáculos, la aparente cercanía del acuerdo hace que los negociadores se vuelvan más descuidados. Por eso, los negociadores policiales saben que el incidente sólo termina cuando el secuestrador está esposado dentro del patrullero.Lo mismo vale para las negociaciones comerciales. No baje la guardia antes de tiempo. Es muy común que, cuando todo parecía cerrado, surjan nuevos inconvenientes. La negociación sólo termina cuando usted tiene el cheque entre sus manos.

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Una profesora de Harvard mezcla espiritualidad con negociación (y llena auditorios)

Por Francisco Ingouville

¿Puede la meditación ayudar a negociar? Algunos dirán que se trata de otra receta de "management new age". Pero es el último grito de la prestigiosa Escuela de Negociación de Harvard

¿Puede usted explicar los movimientos que realiza para atarse los cordones? Si no se los está atando en el momento, seguramente le resulte imposible. Así, nos damos cuenta de que el cuerpo sabe hacer cosas que nuestra razón no necesariamente ha comprendido. Es decir, nuestra conducta se nutre de mucho más que razón.

Después de Freud, esto suena a obviedad, sin embargo no todas las actividades humanas han llevado a la práctica o actúan consecuentemente con este saber. En materia de negociación y de cómo nos comportamos en las relaciones con otros, la profesora de Harvard, Erica Fox está decidida a integrar las partes del ser humano que hasta ahora nadie se atrevía a mencionar en el trabajo.

Según ella se trata simplemente de profundizar en el camino ya iniciado por el PON (Program on Negotiation basado en la Universidad de Harvard) quizá el más importante think tank sobre el tema, ya que fueron ellos quienes introdujeron la idea de que la forma en que negociamos depende de lo que pensamos y sentimos (el paradigma en que estamos inmersos, la manera en que interpretamos la situación, lo que sentimos por la otra parte, lo que creemos que va a hacer el otro).

Lo revolucionario de su trabajo es que no tiene problema en recurrir a poetas, maestros espirituales y filósofos e incluir la meditación entre las técnicas que contribuyen a una mejor negociación. Fox desarrolla su método en conjunto con Mark Thornton, un experto en técnicas de meditación. Muchos se preguntan si no se trata de un error de imprenta: "¿Meditación? Mmm… ¿No será mediación?"

Esto refleja la resistencia a mezclar temas que se consideran personales con las actividades laborales habitualmente protegidas tras una cortina de hierro de formalidad.Erica Fox pareciera ser la persona que encarna una corriente orientada a cambiar todo esto. Conceptos como la inteligencia emocional reflejan una tendencia a yuxtaponer, combinar, integrar dos mundos. En mis entrevistas con líderes de organizaciones frecuentemente me sorprendo ante el creciente interés que muestran por introducir entrenamiento en disciplinas antes consideradas ajenas al ámbito laboral.

La aparición de una profesora de educación física para conducir una sesión de gimnasia de 15 minutos para descontracturarse luego de horas frente a la PC ya no sorprende a nadie. El yoga en la empresa va un poco más allá. La conciencia de que una persona con paz interior trabaja mejor es cada día mayor y está motivando acciones concretas.

Pero muchos desconfían: "¿la espiritualidad no me va a transformar en presa fácil de los negociadores duros con cara de bull dog?" En efecto, el estereotipo del trabajo espiritual está asociado a la no violencia y la pasividad. Sin embargo el camino trazado por la escuela de negociación win-win conduce a obtener mayor satisfacción de nuestros intereses y mejores relaciones mediante un proceso que requiere habilidades de comunicación y creatividad para ampliar el pastel antes de distribuirlo y utilizar criterios objetivos para mantener la legitimidad de los acuerdos.

Ya nadie discute la conveniencia de las negociaciones win-win. Sin embargo es frecuente que, aún los más fervorosos defensores de esta ideología, cuando están en medio de una negociación, pierdan la calma, se enojen, demonicen al otro y adopten actitudes territoriales y combativas que no ayudan a llegar a soluciones beneficiosas para ambos. El cuento en que el escorpión mata a la rana que lo está cruzando el río provocando su propia muerte finaliza con la frase "No pude evitarlo... está en mi naturaleza" y parece justificar estas emociones naturales que nos alejan de la mejor solución: está en nuestra naturaleza competir y pelear...

Sin embargo, cada vez más los científicos subrayan el hecho de que la colaboración también está en la naturaleza y es el aparentemente el motor de la evolución. Pero, ¿cómo se accede a eso que somos y que no se deja dominar fácilmente por la razón?

El Harvard Negociation Insight Initiative de Fox busca respuestas para este interrogante junto con dos consagrados académicos de la negociación Frank Sander del Harvard Law School y Michael Wheeler del Harvard Business School. El programa desarrolla nuevos acercamientos a la negociación y a la resolución de conflictos que integra distintas tradiciones éticas, filosóficas y espirituales al campo del conflicto y de la negociación. Y de eso habla Fox en sus populares talleres donde participan empresarios, ejecutivos, líderes políticos, mediadores, educadores… y escuchan.

En una universidad que no se caracteriza exactamente por ser New Age, hombres y mujeres con altas responsabilidades están tratando de capitalizar la sabiduría más profunda para emplearla en las negociaciones de todos los días.Francisco IngouvilleMason Fellow Harvard University, Socio Fundador de Ingouville & Nelson, Consultoría y capacitación (www.ingouvillenelson.com.ar) Autor del libro Relaciones Creativas Erica Fox y Mark Thornton dictarán uno de sus célebres talleres en Buenos Aires durante el mes de marzo (más información). Para más información sobre el método de negociación de Erica Fox, visite el Program on Negotiation de Harvard.

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¿Qué es el pensamiento lateral?

Autor: Por Adrián Paenza

A uno le presentan un problema que no contiene la información suficiente para poder descubrir la solución. Para avanzar, se requiere de un diálogo entre quien lo plantea y quien lo quiere resolver. En consecuencia, una parte importante del proceso es hacer preguntas. Las tres respuestas posibles son: sí, no o irrelevante. Cuando una línea de preguntas se agota, se necesita avanzar desde otro lugar, desde una dirección completamente distinta. Y aquí es cuando el pensamiento lateral hace su presentación.

Para algunas personas, esfrustrante que un problema "admita" o "tolere" la construcción de diferentes respuestas que "superen" el acertijo. Sin embargo, los expertos dicen que un buen problema de pensamiento lateral es aquel cuya respuesta es la que tiene más sentido, la más apta y la más satisfactoria. Es más: cuando uno finalmente accede a la respuesta, lo que se preguntaes: "¡¿cómo no se me ocurrió?!".

Quiero plantear ahora un ejemplo muy interesante. No sé si es el mejor que conozco, pero sí el que generó y genera muchísimas controversias. Recuerde que no hay trampas, no hay cosas escondidas, todo está a la vista. Algo más: si no conoce el ejemplo, permítame una sugerencia. Trate de pensarlo solo porque vale la pena, en particular, por que demuestra que lo que usted cree sobre usted mismo a lo mejor no es tan cierto. O, en todo caso, es incompleto.

A ver si lo sacan...

El problema:

Antonio, padre de Roberto, un niño de 8 años, sale manejando desde su casa en la Capital Federal y se dirige rumbo a Mar del Plata. Roberto, va con él. En el camino se produce un terrible accidente. Un camión, que venía de frente, se sale de su sector de la autopista y embiste de frente al auto de Antonio. El impacto mata instantáneamente a Antonio, pero Roberto sigue con vida.

Una ambulancia de la municipalidad de Dolores llega casi de inmediato,advertida por quienes fueron ocasionales testigos, y el niño es trasladado al hospital. Ni bien llega, los médicos de guardia comienzan a tratar al nene con mucha dedicación pero, luego de charlar entre ellos y estabilizarle las condiciones vitales, deciden que no pueden resolver el problema de Roberto. Necesitan consultar.

Además, advierten el riesgo de trasladar al niño y, por eso, deciden dejarlo internado allí, en Dolores. Luego de las consultas pertinentes, se comunican con el Hospital de Niños de la Capital Federal y finalmente conversan con una eminencia en el tema a quien ponen en autos de lo ocurrido. Como todos concuerdan que lo mejor es dejarlo a Roberto en Dolores, la eminencia decide viajar directamente desde Buenos Aires hacia allá. Y lo hace.

Los médicos del lugar le presentan el caso y esperan ansiosos su opinión. Finalmente, uno de ellos es el primero en hablar:"¿Está usted en condiciones de tratar al nene?", pregunta con un hilo devoz. Y obtiene la siguiente respuesta: "¡Cómo no lo voy a tratar si es mi hijo!".

Bien, hasta aquí, la historia. Está en usted el tratar de pensar una manera de que tenga sentido. Como no compartimos la habitación, o donde sea que usted esté, le insisto en que no hay trampas, no hay nada oculto.Y antes de que lea la solución, quiero agregar algunos datos:

a) Antonio no es el padrastro.

b) Antonio no es cura.

Ahora sí, lo dejo a usted y su imaginación. Eso sí, le sugiero que lea otra vez la descripción del problema y, créame, es muy, muy sencillo.

ver más abajo (antes piensen y relean el texto !!)

Solución:

Lo notable de este problema es lo sencillo de la respuesta. Peor aún: ni bien la lea, si es que usted no pudo resolverlo, se va a dar la cabeza contra la pared pensando, ¿cómo puede ser posible que no se me hubiera ocurrido?

La solución o, mejor dicho, una potencial solución, es que la eminencia dela que se habla, sea la madre. Este punto es clave en toda la discusión del problema. Como se advierte (si quiere vuelva y relea todo), nunca se hace mención al sexo de la eminencia. En ninguna parte. Pero nosotros tenemos tan internalizado que las eminencias tienen que ser hombres que no podemos pensarla mujer.

Y esto va mucho más allá de que puestos ante la disyuntiva explícita de decidir si una eminencia puede o no puede ser una mujer, creo que ninguno de nosotros dudaría en aceptar la posibilidad tanto en una mujer como en un hombre. Sin embargo, en este caso, falla. No siempre se obtiene esa respuesta. Más aún: hay muchas mujeres que no pueden resolver el problema y cuando conocen la solución se sienten atrapadas por la misma conducta machista que condenan. Es un ejercicio muy interesante para testear nuestras propias complicaciones y laberintos internos.

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